Lead scoring met behulp van AI en HubSpot

Ontdek hier hoe HubSpot dankzij Artificiële Intelligentie ondersteuning kan bieden bij het prioriteren van uw leads.

Leads zijn goud waard voor bedrijven. Letterlijk, want de definitie van een lead luidt als volgt: “Een gekwalificeerde, potentiële nieuwe klant die interesse heeft in de diensten of producten van uw bedrijf.” Zij zijn dus degenen die uiteindelijk voor uw inkomsten kunnen gaan zorgen.

Het prioriteren van leads is echter een complex proces. U wil iedereen zo snel mogelijk helpen, maar als u de keuze heeft uit een groot aantal leads om op te volgen: wie krijgt er dan voorrang? 

Lead scoring kan hierin ondersteuning bieden. Het stelt u in staat om uw verkoop- en marketingactiviteiten effectiever in te richten en de acquisitie van nieuwe klanten te optimaliseren, om zodoende te werken aan het nastreven van uw hoofddoel: het verhogen van de omzet en de best mogelijke service leveren aan uw klanten.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is het proces waarin geïnteresseerde partijen worden gerangschikt op basis van de veronderstelde waarde die de potentiële klant voor uw bedrijf heeft. Iedere geïnteresseerde krijgt daarom doorgaans een numerieke waarde toegewezen.

De score weerspiegelt de prioriteit van de lead, gebaseerd op de fase waarin zij zich bevinden. Een klant die in de laatste fase van dit proces zit, heeft doorgaans iets meer prioriteit dan iemand die onlangs voor het eerst zijn interesse heeft getoond. Lead scores helpen sales teams dan ook om te bepalen welke prospects als eerste benaderd moeten worden. 

Meer weten over lead scoring? Klik dan hier voor een uitgebreide handleiding.

 AI-ondersteunde, voorspellende lead scores 

Zoals we onderhand waarschijnlijk allemaal al gemerkt hebben, is Artificial Intelligence (AI) een steeds prominentere rol in onze samenleving gaan innemen. Bedrijven uit de meest uiteenlopende branches hebben de functionaliteiten van de programma’s al volledig omarmd. Ook voor lead scoring bestaat de mogelijkheid om u te laten ondersteunen door kunstmatige intelligentie. 

De AI doet in dit geval voorspellingen op basis van historische data die het uit de bestaande CRM-omgeving haalt. Dit kunnen gegevens van succesvolle leads zijn, maar het is vaak ook erg interessant om te kijken naar de leads die uiteindelijk niet doorgingen. Het is tevens in staat om externe data te raadplegen, waardoor het nauwkeurig kan voorspellen welke waarde de lead voor uw organisatie zou kunnen vertegenwoordigen. 

Voorbeelden van deze datasets zijn bedrijfsinformatie (omvang, sector) en betrokkenheid met uw bedrijf (interactie op social media, aantal website-bezoeken). Sommige systemen zijn zelfs in staat om te filteren op taalgebruik, zoals interpunctie. Als u daar waarde aan hecht, komen ingevulde formulieren met slechte interpunctie (bijvoorbeeld het ontbreken van hoofdletters) lager op de stapel terecht. 

HubSpot’s AI

Gebruikers van het populaire CRM-systeem HubSpot kunnen vanaf heden gebruik maken van het ‘predictive lead score systeem’, waarmee de AI uw leads kwalificeert. Het raadpleegt hiervoor alle beschikbare gegevens van het aankooptraject (Systony.nl, 10 oktober 2023). Denk hierbij aan:

• De interacties die zijn vastgelegd in het CRM-systeem. 
• Wanneer er voor het laatst contact is geweest.
• Gegevens van de klant zoals het telefoonnummer, maar ook e-mailadressen en wat voor soort (Gmail, Outlook, of een bedrijfsgebonden domein). 
• Overige bedrijfsgegevens zoals de omvang en omzet (indien bekend). 

Op basis van deze gegevens filtert het de ‘beste’ en ‘slechtste’ leads. Zo weet u direct waarmee u moet beginnen.

Belangrijk om te vermelden is dat het systeem wel pas voor u kan gaan filteren als het de beschikking heeft over minimaal 100 contacten. Onder dit nummer heeft het namelijk niet genoeg data om de voorspelde lead scores te berekenen. Daarnaast is het systeem zodanig ingericht dat u eenvoudig om kan schakelen naar handmatige lead scoring, als u daar behoefte aan heeft.

Een voorbeeld

Laten we het voorbeeld schetsen: u verkoopt afvalcontainers en de daarbij behorende dienst van de inzameling van het afval. Op uw website heeft u de mogelijkheid om bezoekers een formulier in te laten vullen met hun contactgegevens, zodat u ze van persoonlijk advies kan voorzien en een eventuele samenwerking aan kan gaan. 

Op het moment dat een bezoeker het formulier invult, worden ze als potentiële lead beschouwd. Wij zeggen potentiële, omdat de aanvraag in eerste instantie altijd even gecontroleerd moet worden. Het formulier kan bijvoorbeeld ook door een spambot ingevuld worden.

Dus u neemt contact op en komt er achter dat het een daadwerkelijke onderneming is, die graag gebruik wil gaan maken van uw afvalservice. Dat is het moment dat het een daadwerkelijke lead wordt. 

Aan uw salespersoneel, dat het eerste contact met de klant initieert, is het dus de taak om zo veel mogelijk gegevens van deze klant in het CRM-systeem te noteren. En op basis van die gegevens gaat HubSpot's AI aan de slag. De AI weet namelijk waar u waarde aan hecht en zal op basis van de gegevens ingevoerd door de sales medewerker bepalen in welke mate dit met elkaar matcht. Hier komt dan de lead score uit voort, bepaald door de AI.

De voordelen

Dankzij AI-gedreven, voorspellende lead scoring wordt een tijdrovend proces voor u geautomatiseerd. Hierdoor hoeft u zich enkel te focussen op de leads met de meeste potentie. Zoals eerder vermeld houdt de AI rekening met de kenmerken van een klant waaraan u de meeste waarde hecht.

Het beoordeelt de leads op basis van deze criteria, zodat u de focus kan leggen op de daadwerkelijk interessante leads. Daarnaast is het hierdoor ook niet meer nodig om handmatig leads te beoordelen, wat enorm veel tijd kan besparen.

Niet alleen op korte termijn merkt u direct verschil van de aanwezigheid van de AI, maar ook op de langere termijn kan dit echt het verschil maken. De kunstmatige intelligentie traint zichzelf namelijk ook met de data waarmee het dagelijks te maken krijgt, waardoor het een steeds beter beeld van de doelgroep krijgt. Dit is tevens relevante informatie voor bijvoorbeeld de marketingafdeling, die uitingen op dit beeld af kunnen stemmen.

Al met al kan het proces van lead scoring zeer efficiënt ingericht worden met de ondersteuning van Artificiële Intelligentie. Dankzij de informatie, verworven door de machine, zijn uw sales- en marketingafdeling beter in staat om op efficiënte en effectieve wijze de leads voor uw organisatie te winnen. Zo bespaart u niet alleen tijd en kosten, maar kan uw organisatie zich focussen op de klanten die er voor u het meeste toe doen.