Verkoopproces: Een roadmap naar betere verkoopprestaties

Als je in de verkoop werkt, ben je min of meer onafhankelijk bij het indelen van je dagelijkse taken. Als verkoper moet je flexibel zijn en bereid om te improviseren, om de potentiële klant zover te krijgen dat hij het felbegeerde “Akkoord!” uitspreekt.

Wat verkopen ook interessant maakt, is dat kopers soms erg kieskeurig zijn, overdreven voorzichtig, impulsief of zelfs achterdochtig! Daarom moeten verkopers creatief zijn en hun werkwijze vaak aanpassen aan de wensen – en soms de grillen – van de potentiële klant.

Hoe kun je voor dit type werk nu een gestructureerd plan opstellen, vraag je je af? Dat is precies wat dit artikel beoogt: bewijzen dat je ondanks alles een formele verkoopprocedure nodig hebt, omdat je dan doeltreffender werkt, betere prestaties levert en zelfs sneller orders kunt sluiten.

Wat is een verkoopproces?

Een verkoopproces is een serie herhaalbare stappen die een verkoper doorloopt om een potentiële koper van het eerste bewustwordingsstadium naar een order te leiden. Een verkoopproces bestaat uit vijf tot zeven stappen: prospects zoeken, voorbereiden, presenteren, bezwaren weerleggen, een order sluiten en follow-up. De meeste verkoopteams zijn zich ervan bewust dat ze een dergelijke procedure volgen, maar slechts weinigen omschrijven en standaardiseren die ook.

De cijfers spreken voor zich

Een onderzoek van Sales Management Association, wees uit dat 90% van de bedrijven die gebruik maken van een formeel, gerichte verkoopproces, bij de best presterende bedrijven behoren. Onderzoek door TAS Group en de Harvard Business Review wijst ook uit dat bedrijven die volgens een verkoopproces werken beter presteren dan bedrijven die dat niet doen. Toch volgt maar liefst 68% van alle verkopers helemaal geen verkoopproces, volgens de Objective Management Group.

10 redenen waarom je een verkoopproces nodig hebt

Vertrouwen op je talenten en vindingrijkheid is een leuke manier om te werken, maar verkoop is geen spel op basis van intuïtie en creativiteit. Verkoop is een gestructureerde reeks tactische stappen. Laten we eens bekijken waarom een gestandaardiseerd verkoopproces nuttig is.

1. Schrap nutteloze zaken

Een vastgelegde procedure met specifieke vervolgstappen biedt een beter inzicht in wat wel en niet werkt voor verkopers. Als je vastlegt welke triggers (handelingen) potentiële klanten naar een volgend stadium brengen, is het gemakkelijker om vast te stellen welke handelingen GOED zijn en je te ontdoen van knelpunten en activiteiten die geen of weinig resultaat opleveren.

2. Blijf op koers

Verkoopprocessen worden vaak de " roadmap van de verkoper" genoemd”.
Als een verkoper een roadmap volgt, wil dat niet zeggen dat hij instructies krijgt in de trant van “doe dit, doe dat”. Het verkoopproces dient juist als een soort GPS-systeem, met duidelijke stappen en mijlpalen

3. Gebruik je verkooptalent bij iedere stap

Het volgen van een verkoopproces, betekent niet het einde van je creativiteit!
Gebruik gerust je intuïtie en creatieve talenten om van het ene naar het andere stadium over te gaan.

4. Verplaats je in de klant

Bedrijven stellen vaak een verkoopproces op wat weerspiegelt hoe zij willen verkopen in plaats van hoe de klant wil kopen.  
Een doeltreffende verkoopproces moet aan te passen zijn aan verschillende verkoopsituaties en klantenwensen. Wat verwachten mijn klanten in elk verkoopstadium en hoe kan ik hen daarbij helpen?

5. Zoek de oorzaak als de verkoop stagneert

Met een verkoopproces kunnen verkopers bij stagnerende verkoop vaststellen wat de onderliggende oorzaak is.
Als je met een verkoopproces werkt, weet je dus niet alleen wat er bereikt is, maar ook hoe.

6. Zorg voor meer gekwalificeerde contacten

Een duidelijk omschreven verkoopproces helpt verkopers bij hun uitdagingen – het filteren van leads met weinig potentieel en het opsporen van veelbelovende prospects. Een verkoopproces maakt de verkoopcyclus korter en gerichter.

7. Verbeter forecasting en omzet

Als verkoopmanagers duidelijk voor ogen hebben in welk stadium van het verkoopproces de verkopers zich bevinden, kunnen ze nauwkeurige omzetprognoses opstellen. 

8. Follow-up is belangrijk

Een van de belangrijkste aspecten van het afsluiten van een verkooptransactie is op het juiste moment een follow-up email versturen.
Een gestandaardiseerde verkoopproces herinnert je eraan dat het tijd is voor follow-up van een prospect.

9. Bied een betere klantervaring

Vaak wil de verkoper te snel naar het volgende verkoopstadium, terwijl de klant daar nog niet aan toe is.  
Dat kan niet alleen schadelijk voor de relatie zijn, maar zelfs de hele transactie laten mislukken. Een goed omschreven verkoopproces, die zich richt op de klant, kan een opdringerige verkoopmethode veranderen in een soepel verlopende klantervaring.

10. Nieuwe verkopers eenvoudig inwerken

Met een duidelijk omschreven verkoopproces is het gemakkelijk om nieuwe verkopers op te leiden. Ze leren niet alleen welke concrete stappen ze moeten doorlopen, maar ook welk gedrag en welke vaardigheden vereist zijn in de diverse verkoopstadia.