Alles over het Sales CRM: onmisbaar voor de moderne verkoper

Met behulp van een Sales CRM is men in staat om verkoopprocessen zo efficiënt mogelijk in te richten.

Verkoop is een fundamenteel bedrijfsgebied voor iedere organisatie. Uiteindelijk is dit immers de manier waarmee ze geld en dus ook hun bestaansrecht verdienen. Wij kijken daarom in dit blog naar de eisen die verkoopafdelingen moeten stellen aan een geschikt CRM-systeem. Ook zullen we kijken naar de belangrijkste CRM-functies voor sales.

Inhoudsopgave

• Hoe werkt moderne verkoop?
• De voordelen van het Sales CRM
  • Een centrale database
  • Verbeterde samenwerking
  • De belangrijkste voordelen op een rij
• Het Sales CRM: de belangrijkste functionaliteiten
  • Accountbeheer
  • Afsprakenbeheer
  • Documentbeheer
  • Sales Automation
  • Kostenbeheer
  • Trechterbeheer
  • Lead-management
  • Aanbiedingen/loyaliteitsprogramma’s
  • Partnerbeheer
  • Projectmanagement/taakbeheer
  • Territory management
• CRM in de cloud
• Kosten van het Sales CRM
• Conclusie

Hoe werkt moderne verkoop?

Verkoop is zoals gezegd een essentiële operatie binnen bedrijven. De taak van een verkoper is om de producten en/of diensten zo aantrekkelijk en toegankelijk mogelijk te presenteren aan potentiële klanten of eindgebruikers. Er is de afgelopen decennia veel veranderd op het gebied van verkoop; dat eigenlijk als een soort evolutionair pad gezien kan worden.

#1 - ‘Power-selling’

Oorspronkelijk werden verkopers verantwoordelijk gehouden voor, u raadt het al, verkopen. Zoveel mogelijk, als het even kon. Er werd niet echt gekeken naar factoren als klantloyaliteit, omdat de nagestreefde doelen op de korte termijn waren gericht. Het ontbrak dus eigenlijk aan een weldoordachte strategie. 

#2 - Methodisch verkopen

Naarmate het niveau van training en kennis aan zowel de kant van het bedrijf als de kant van de klant/consument toenam, evolueerde deze aanpak steeds meer richting een methodische strategie. Verkoop focuste zich steeds meer op verschillende strategieën waarmee het de markt kon beïnvloeden. Marketing kreeg een ondersteunende rol en verkopers werden steeds vaker gezien als adviseurs. De pure focus op verkoop ontwikkelde zich tot een soort win-win-partnerschap.

#3 - CRM-verkoop: verkopen met een systeem

Eigenlijk zijn we de tweede fase ook al ontgroeid. Het kan beter worden gezien als de voorloper van de huidige staat van verkoop, waarbij de focus ligt op het benutten van klantgegevens en het IT-ondersteund optimaliseren van processen, om zodoende de klantloyaliteit te kunnen verhogen. 

De insteek is dat betere klantrelaties ook resulteren in het beter benutten van diens potentieel. Kennis van de markt is hierin de sleutel tot succes. Omdat de verwachtingen van de klant voortdurend veranderen, moet deze kennis actueel en relevant zijn. Daarnaast moeten bedrijven zo flexibel mogelijk opereren en deze kennis om kunnen zetten in concrete acties. 

De voordelen van het Sales CRM

Software ter ondersteuning van Customer Relationship Management (CRM) speelt hierin een cruciale rol. Moderne CRM-systemen beschikken over uitgebreide databases, waarin klantinformatie centraal kan worden beheerd. 

Een centrale database

Zo houdt de software bijvoorbeeld de contactgeschiedenis automatisch bij. Hierdoor kunnen alle verkoopmedewerkers op ieder moment zien wanneer er voor het laatst contact is geweest met een specifieke klant en waarin dit heeft geresulteerd. Hierdoor worden klantrelatieprocessen transparanter gemaakt, iets waar niet alleen de verkoper, maar ook de eindklant van profiteert. 

Verbeterde samenwerking

Maar de samenwerking wordt dankzij CRM-software niet alleen binnen de verkoopafdeling geoptimaliseerd. Holistische CRM-software optimaliseert namelijk ook de samenwerking tussen verkoop, marketing en de klantenservice. Zo zijn waardevolle inzichten uit de andere afdelingen direct beschikbaar voor sales, die hun strategieën hierop aan kunnen passen. 

De belangrijkste voordelen op een rij

Samenvattend profiteert niet alleen sales, maar het hele bedrijf op verschillende manieren van de inzet van geschikte CRM-software. De belangrijkste voordelen zijn als volgt:

• Betere service richting de klant.
• Een sterkere band met de klant.
• Het verwelkomen van nieuwe klanten.
• Hogere klanttevredenheid.
• Vereenvoudigde informatie-uitwisseling.
• Verhoogde omzet.
• Uitbreiding van marktkennis.
• Lagere kosten.

Het Sales CRM: de belangrijkste functionaliteiten

Om deze voordelen echter te kunnen benutten, moet een geschikt CRM-systeem van een aantal cruciale functionaliteiten zijn voorzien. 

Accountbeheer

Deze module maakt het mogelijk om klantaccount-informatie up-to-date te houden. Hierdoor kunnen verkoopmedewerkers waar en wanneer dan ook, de huidige stand van zaken in de gaten houden. 

Afsprakenbeheer

De module voor afsprakenbeheer maakt het mogelijk om vergaderingen, telefoongesprekken en afspraken aan te maken en te beheren. Hierdoor heeft men volledig de controle over de eigen agenda. Daarnaast kan het systeem ook automatische herinneringen versturen; niet alleen naar u, maar ook naar de overige betrokkenen. 

Documentbeheer

Met behulp van documentbeheer kunnen allerlei relevante bestanden worden opgeslagen en beheerd. Veel bedrijven gebruiken hier aparte software voor, zoals het DMS. Om ervoor te zorgen dat alles soepel blijft lopen, is het wel van cruciaal belang om dit systeem te koppelen aan het CRM. Zo ontstaat er een naadloze informatiestroom en kunnen documenten worden gekoppeld aan e-mails, contacten, of klantprofielen. 

Sales Automation

Marketing Automation stelt bedrijven in staat om meerdere klanten tegelijkertijd op een persoonlijke manier aan te spreken. Hetzelfde geldt in principe ook voor verkoop: Sales Automation zorgt ervoor dat verkopers met zo min mogelijk administratie hun werk uit kunnen voeren. Automatisering aan de softwarezijde, bijvoorbeeld data-onderhoud, speelt hierin een centrale rol.

Kostenbeheer

Kostenbeheer is een module die als schakel tussen verkoop- en boekhoudtaken fungeert. Hierdoor kunnen alle kosten die in het bedrijf worden gemaakt, binnen de CRM-omgeving worden vastgelegd en beheerd. 

Trechterbeheer

Trechterbeheer is een belangrijke functie van het Sales CRM-systeem. Hierdoor kunnen verkopers het gehele salesproces in kaart brengen en monitoren. 

Lead-management

De term ‘lead’ verwijst naar potentiële klanten, klanten die interesse hebben in een aankoop. De module voor lead-management zorgt ervoor dat potentiële klanten gerichter aangesproken kunnen worden. Dit vergroot immers de kans op een succesvolle deal. Verkopers hebben hierdoor ook toegang tot belangrijke gegevens, waarmee ze kunnen vaststellen op welke leads ze zich moeten concentreren. 

Aanbiedingen/loyaliteitsprogramma’s

Aanbiedingen en loyaliteitsprogramma’s zijn fundamentele onderdelen van verkoop. Het wordt hierdoor makkelijker voor verkopers om nieuwe aanbiedingen te doen. Maar ze kunnen hierdoor bijvoorbeeld ook inzien welke maatregelen men in het verleden al heeft genomen. 

Partnerbeheer

Voor veel bedrijven spelen (verkoop)partners een essentiële rol. Een partner management-functie binnen de Sales CRM-tool ondersteunt de relatie van het bedrijf met zijn strategische partners. Hierdoor kunnen ze eenvoudig en snel contact leggen, maar bijvoorbeeld ook afspraken uit het verleden terugvinden. 

Projectmanagement/taakbeheer

Des te complexer het product of de dienst, des te groter de kans is dat meerdere medewerkers bij het verkoopproces betrokken zijn. Deze module zorgt ervoor dat gebruikers specifieke taken toegewezen kunnen krijgen, waardoor ze deze zo efficiënt mogelijk kunnen uitvoeren. Deze taken kunnen tevens worden toegevoegd aan hun eigen profiel, waardoor iedereen de status van een specifieke taak in kan zien. Zo weet iedereen wie met welke taak bezig is en of deze al is afgerond. 

Territory management

Territory Management speelt een belangrijke rol wanneer meerdere verkoopmedewerkers tegelijkertijd binnen verschillende gebieden werken. Zo kunnen leads bijvoorbeeld automatisch aan de juiste verkopers worden toegewezen. 

CRM in de cloud

Iedereen die CRM-oplossingen wil toepassen voor verkoopdoeleinden, wordt vroeg of laat geconfronteerd met de vraag naar de voorkeur voor een gebruiks- en licentiemodel. De cloud is steeds vaker het antwoord op deze vraag. Maar is dit wel voor iedereen geschikt? Het is belangrijk om van tevoren goed naar de voor- en nadelen van het licentiemodel te kijken. 

De voordelen van een cloud CRM voor sales

Een belangrijk voordeel van een cloudgebaseerd CRM-platform is dat er doorgaans geen noemenswaardige aanschafkosten zijn, in tegenstelling tot de installatie van een lokaal systeem. Bovendien zijn de implementatiekosten relatief laag, waardoor CRM-software uit de cloud vaak diezelfde dag beschikbaar is. Daarnaast worden de onderhouds- en reparatiewerkzaamheden afgehandeld door de leverancier van het systeem. 

De kosten die men maakt zijn dus vaak maandelijkse gebruikskosten. Cloud CRM-software is met name geschikt voor bedrijven die beperkte capaciteit voor IT hebben of geen grote, eenmalige investeringen willen doen. Tot slot is mobiele beschikbaarheid van het systeem eenvoudiger te realiseren met een cloudgebaseerde oplossing. 

Kosten van het Sales CRM

Hoe u het ook wendt of keert, alles draait uiteindelijk voornamelijk om de kosten van het desbetreffende systeem. Het is eigenlijk niet mogelijk om een algemene uitspraak te doen over de kosten van CRM-software, omdat de markt simpelweg bijzonder divers is en er voor ieder budget een passende oplossing bestaat: van gratis software, tot dure, krachtige systemen voor duizenden gebruikers.

Afhankelijk van een aantal factoren

De kosten van CRM-software worden door een aantal factoren bepaald, zoals het eerder besproken licentiemodel. Waar voor het ene licentiemodel vooral de aanschafkosten aan de hoge kant zijn, zijn de maandelijkse kosten bij de ander doorgaans hoger. 

Daarnaast spelen logischerwijs factoren zoals het aantal gebruikers of de benodigde opslagcapaciteit een rol. Des te meer gebruikers toegang nodig hebben tot de omgeving, des te duurder de software doorgaans wordt. Ook extra functies, add-ons en eventuele aanpassingen kunnen een extra kostenfactor veroorzaken.

Het is daarom belangrijk dat bedrijven van tevoren goed nadenken over hun ideale systeem, voordat ze op zoek gaan. Ze zullen er in ieder geval achter komen dat er voor ieder budget een passend systeem te vinden is. 

Conclusie

Het is hopelijk duidelijk geworden dat het gebruik van adequate CRM-software in sales talloze voordelen met zich meebrengt. De dagen van ‘blind verkopen’ zonder binding met de klant zijn voorbij; er moet een strategie zijn voor het opbouwen van langdurige klantrelaties. En dat is tegenwoordig nauwelijks mogelijk zonder een geschikt CRM-systeem.

Aan het einde van de dag heeft ieder bedrijf individuele eisen als het aankomt op CRM-software. Neutrale vergelijkingstools kunnen helpen bij het vaststellen van bepaalde criteria, en stellen u in staat om verschillende softwaresystemen met elkaar te vergelijken. Zo weet u zeker dat u aan de slag gaat met een systeem dat echt bij u past.