Behaal eenvoudig verkoopdoelen dankzij Sales Automation

Wilt u uw verkoopprocessen naar een hoger niveau tillen? Ontdek hoe tools voor Sales Automation hierin ondersteuning kunnen bieden.

Bent u te veel tijd kwijt aan administratieve taken? Of wordt er zo nu en dan een belangrijke opvolging over het hoofd gezien? Sales Automation, ook wel bekend als verkoop-automatisering, kan deze problemen oplossen en zo de verkoopprocessen volledig optimaliseren. Bij een goede inzet kan het leiden tot een hoger percentage geslaagde leads en dus ook een hogere omzet.

Sales Automation-software wordt doorgaans door CRM-leveranciers aangeboden als onderdeel van uitgebreide, modulaire platforms voor klantrelatiebeheer. Uiteraard kan men ook kiezen uit andere tools, maar Customer Relationship Management (CRM) fungeert doorgaans als de kern van het Sales Automation-proces. 

Leveranciers van CRM-software bieden vaak holistische oplossingen voor marketing, verkoop en customer support, waarbij de afzonderlijke modules flexibel met elkaar kunnen worden gecombineerd. Eerst kijken we dus naar de manier waarop CRM-oplossingen ondersteuning kunnen bieden op het gebied van verkoop, voordat we specifiek kijken naar verkoop-automatisering. 

Meer informatie over CRM is tevens terug te vinden op de modulepagina.

Inhoudsopgave

• Het belang van CRM voor sales
• Functies van CRM-software
• Wat is Sales Automation?
• Automatisering van verkoopprocessen
• Functies en toepassingsgebieden
• Samenvattend

Het belang van CRM voor sales

Verkoopteams erkennen doorgaans snel het potentieel van CRM-software. Als centrale database ondersteunt het Customer Relationship Management-systeem verkopers om altijd op de hoogte te blijven en te allen tijde over alle relevante, actuele klantinformatie te beschikken. Zo hebben ze toegang tot alle informatie die nodig is om een deal te sluiten. 

Een handig kenmerk van CRM-software is de flexibiliteit ervan. Oplossingen met mobiele beschikbaarheid zijn bijzonder nuttig gebleken in de verkoopbranche. Hierdoor hebben de buitendienstmedewerkers namelijk, ook op locatie bij de klant, alle relevante informatie bij de hand, waardoor de kans op een succesvolle uitkomst toeneemt.

Potentie erkennen

Het komt nog weleens voor dat de CRM-tool door gebruikers wordt gezien als een monitoring maatregel vanuit het management. Als werknemers terughoudend zijn om een systeem te gebruiken, dan kan het volledige potentieel niet worden gerealiseerd. Het wordt dan als noodzaak ervaren; niet als een nuttig hulpmiddel dat uw eigen werk eenvoudiger kan maken en de kans op succesvolle deals kan vergroten. 

Het is daarom belangrijk dat medewerkers tijdens de introductie bewust worden gemaakt van de voordelen die de oplossing met zich meebrengt. Ze zijn ontworpen om het dagelijks werk makkelijker te maken en streven om samen met u de verkoopdoelen te behalen.

Functies van CRM-software

Laten we eens kijken naar de gebieden waarin CRM-software de verkoopafdeling kan ondersteunen. Wellicht de bekendste en meest gebruikte functionaliteit is het contactbeheer, waar alle afdelingen met klantcontact baat bij hebben. Deze module slaat alle belangrijke klantinformatie op in een centraal, digitaal dossier. Van stamgegevens tot interacties en voorkeuren, allerlei gegevens die essentieel zijn voor verkopers.

Want wie zijn klanten kent, is in staat om hun aanbiedingen te doen gebaseerd op hun behoeften. Hierdoor neemt de kans op een succesvolle deal aanzienlijk toe. Software-gebaseerd taak- en afsprakenbeheer helpt medewerkers hun taken te prioriteren en belangrijke vergaderingen en meetings niet te vergeten. 

De volledige sales pipeline in één oogopslag

Andere functies van CRM-software zorgen ervoor dat verkopers de gehele sales pipeline van dichtbij kunnen beheren en analyseren. Hierdoor kunnen bedrijven de knelpunten in dit traject beter begrijpen. Zo kan men bekijken waar potentiële klanten afhaken en zodoende de conversiepercentages van marketing tot verkoop optimaliseren. Daarnaast biedt het ook inzicht in de succesvolle werkwijzen.

Het gehele traject van een lead wordt hiermee dus inzichtelijk, dat dankzij CRM-software ook gevisualiseerd kan worden. Zo weet u precies in welke fase leads zich bevinden en heeft u bijvoorbeeld inzicht in via welke kanalen de meeste geïnteresseerden hun weg naar uw bedrijf vinden. Geïntegreerde modules voor lead scoring zorgen ervoor dat verkopers enkel hun aandacht besteden aan de meest veelbelovende leads. 

Naast allerlei soorten functies zoals degenen die we zojuist hebben besproken, biedt CRM-software doorgaans ook de mogelijkheid om bepaalde taken te automatiseren. Voor verkoop kan zoiets het verschil maken tussen een verloren klant en een succesvolle, afgeronde deal. 

Wat is Sales Automation?

Sales Automation is de software of tool die u helpt met terugkerende taken en gestandaardiseerde processen. Dit doet het door bepaalde handelingen en werkzaamheden te automatiseren. 

Een Sales Automation-tool is meestal geen op zichzelf staande oplossing. In plaats daarvan zijn het functies binnen een verkoopmodule van CRM-software die zijn ontworpen om het dagelijkse werk voor gebruikers gemakkelijker te maken, denk hierbij bijvoorbeeld aan data-onderhoud. Tijdrovende, terugkerende taken worden dus in principe ‘uitbesteed’ aan de software. 

De voordelen

Verkoopmedewerkers krijgen dus een digitale assistent die hen helpt bij diverse taken. Hierdoor besparen zij kostbare tijd, die ze vervolgens kunnen investeren in direct klantcontact. Omdat handmatig gegevensonderhoud grotendeels is geëlimineerd, kan de kwaliteit van gegevens ook worden verbeterd. De kans op handmatige fouten is namelijk aanzienlijk verminderd. 

Daarnaast kan de tijd waarin klanten of geïnteresseerden wachten op terugkoppeling worden verkort, wat op zijn beurt weer een positief effect heeft op de klanttevredenheid. Algeheel kunnen de verkoopprestaties worden verbeterd dankzij gerichte verkoop-automatisering; werknemers zijn productiever en waarschijnlijk ook gelukkiger omdat monotone, terugkerende taken van ze af worden genomen. 

Vooral voor kleine bedrijven/sales teams, waar de middelen beperkt zijn, kan Sales Automation het verschil maken tussen een vergeten opvolging en succesvolle afronding. Uiteraard kan de software voor iedere organisatie een rol van betekenis spelen, zeker in deze tijden van grote personeelstekorten.

De (potentiële) nadelen

Een te hoge mate van automatisering heeft echter ook potentiële nadelen. Namelijk wanneer de verkeerde taken aan de software worden toegewezen en hierdoor persoonlijk contact met de klant verloren gaat. Of het nu telefonisch is, bij de klant op locatie of via een videoverbinding, geen enkele klant houdt ervan om gebombardeerd te worden met geautomatiseerde berichten en antwoorden. 

Het is dus belangrijk om een gezonde middenweg te vinden. De activiteiten die daadwerkelijk kunnen worden geautomatiseerd, moeten worden geautomatiseerd. Dit zijn dus echt de taken die in principe altijd, zonder enige afwijking, op dezelfde manier worden uitgevoerd. Dit bespaart namelijk kostbare tijd, tijd die u in de band met uw klant kan investeren. 

Automatisering van verkoopprocessen

Ieder bedrijf, ongeacht de grootte, beschikt over bepaalde gevestigde normen en manieren waarop de verkoopstrategie is gebaseerd. Van handleidingen voor sollicitatiegesprekken tot welk ander proces dan ook: elk bedrijf beschikt over goed doordachte werkwijzen waaraan men zich (grotendeels) dient te houden. Sales Automation kan ondersteuning bieden bij het samenvoegen van deze processen en procedures.

Verstevig gestandaardiseerde verkoopprocessen

Sales Automation-software kan bedrijven helpen om deze werkwijzen te versterken en bevordert tevens de samenwerking tussen de verschillende teams. Door de CRM-omgeving werkt iedereen met hetzelfde systeem, binnen dezelfde interface en met dezelfde functies. Het is mogelijk om de afgesproken werkwijzen vast te leggen binnen het systeem, zodat alle verkopers hier te allen tijde bij kunnen komen.

Functies en toepassingsgebieden

Automatisering kan binnen allerlei verschillende salesgebieden worden ingezet. Het scala aan functies varieert normaliter per oplossing. Deze zijn meestal van operationele of administratieve aard, zoals afspraakherinneringen of geautomatiseerde verwerking van klantgegevens. Ook de automatische scoring van leads en het toewijzen aan de juiste verkoopmedewerker kan hier als voorbeeld worden genoemd.

De module kan u echter ook helpen om betere beslissingen te nemen, uw manier van werken te optimaliseren en zodoende uw verkoopkansen te vergroten. Steeds meer wordt er binnen deze context naar kunstmatige intelligentie (AI) gekeken. Deze slimme tools zijn in staat om gesprekken samen te vatten, zelfstandig verkooprapporten op te stellen, het optimalisatiepotentieel in kaart te brengen en kunnen u zelfs voorzien van tips en aanbevelingen.

Samenvattend

Sales Automation omvat verschillende technologieën, tools en systemen die kunnen worden ingezet om terugkerende, eentonige verkooptaken te automatiseren. Zie het als een persoonlijk assistent voor uw verkoopmedewerkers. Doordat de werkdruk afneemt, houdt men meer tijd over voor direct klantcontact. Dit kan een cruciale rol spelen in het verhogen van de klanttevredenheid, klantloyaliteit en voltooiingspercentages. 

Customer Relationship Management-software speelt de belangrijkste rol bij het automatiseren van verkoopprocessen. Deze oplossingen kunnen bedrijven helpen om gevestigde processen verder te optimaliseren. Sales Automation draagt voornamelijk bij aan het verbeteren van de klanttevredenheid, prospects en klanten krijgen namelijk sneller feedback en verkoopmedewerkers houden meer tijd over voor individuele ondersteuning en contact. 

Sales Automation draagt dus bij aan het verhogen van het percentage succesvolle deals en ondersteunt in het optimaliseren van de verkoopprestaties in het algemeen.