5 voorbeelden hoe AI de verkoop in het CRM-systeem optimaliseert

Artificial intelligence is meer dan alleen een tijdelijke trend. Lees hier hoe u uw verkoop duurzaam kunt verbeteren met op AI gebaseerde CRM-systemen.

De term 'artificial intelligence' is bij velen bekend. Meestal uit films of het science fiction-universum. In feite is het echter meestal geen kwestie van humanoïde robots wanneer het gaat over kunstmatige intelligentie. Wat precies wordt bedoeld met de term "artificial intelligence" en hoe AI specifiek in de verkoop kan worden gebruikt, wordt hieronder uitgelegd.

Inhoud

• Definitie: Artificial intelligence
• Artificial intelligence in het CRM-systeem
• 1 - Artificial intelligence zorgt voor duidelijkheid
• 2 - Een virtuele assistent
• 3 - Prioritering in leadbeheer
• 4 - Aanbiedingen op maat
• 5 - Artificial intelligence kan "aanbevelingen doen"
• Conclusie: artificial intelligence ondersteunt de verkoop

Definitie: Artificial intelligence

Artificial intelligence of kunstmatige intelligentie is zowel een deelgebied van de informatica als officieel een afzonderlijk onderzoeksgebied sinds de jaren 1950. Het gaat over methoden om machines of computers taken te laten uitvoeren die intelligentie vereisen.

AI kan op verschillende manieren worden gebruikt. In feite wordt kunstmatige intelligentie al op veel gebieden op een gestandaardiseerde manier gebruikt.

Kunstmatige intelligentie in het dagelijks leven

Kunstmatige intelligentie wordt op verschillende gebieden van het dagelijks leven gebruikt. AI moet ook taken in de wereld van bedrijfssoftware op zich nemen die gebruikers alleen met een overeenkomstig hoge hoeveelheid tijd konden doen.

Artificial intelligence in het CRM-systeem

Volgens analisten van de International Data Corporation zal kunstmatige intelligentie in de toekomst een steeds belangrijkere rol spelen in klantrelatiebeheer.

Van CRM-oplossingen met geïntegreerde AI wordt bijvoorbeeld verwacht dat ze in 2021 wereldwijd een omzetgroei van $ 1,1 biljoen zullen realiseren (zie computerwoche.de, "Artificial Intelligence in Customer Care").

Maar waarom kiezen steeds meer bedrijven voor een op AI gebaseerd CRM-systeem? Hieronder worden de winstgevende functies van een CRM-systeem met geïntegreerde AI besproken en samengevat.

Wat doet AI in CRM?

Kunstmatige intelligentie neemt verschillende functies in CRM, zoals;

• De verwerking van enorme hoeveelheden gegevens
• De evaluatie van gegevens uit verschillende bronnen en formaten in realtime
• Het detecteren van relaties en structuren in complexe datasets
• Het maken van gefundeerde voorspellingen over toekomstige trends (bijvoorbeeld met betrekking tot de behoeften of het gedrag van klanten).

Deze functies worden op verschillende gebieden op het gebied van klantrelatiebeheer gebruikt. Door AI gegenereerde prognoses kunnen bijvoorbeeld worden gebruikt voor geoptimaliseerde marketingstrategieën van de toekomst.

360° zicht op de klant

Data is de olie van de 21ste eeuw. Als u zoveel mogelijk gegevens over uw klanten hebt en deze op een gerichte manier kunt evalueren, kunt u de individuele klant beter begrijpen. Hierdoor kunnen klanten ook gerichte, op maat gemaakte aanbiedingen ontvangen en de omzet stijgen.

Veel van de gegevens zijn echter niet gestructureerd. CRM-systemen zijn meestal niet in staat om gerichte informatie uit teksten of afbeeldingen te extraheren. U kunt alleen grote hoeveelheden reeds gestructureerde gegevens analyseren en evalueren.

Dit is waar kunstmatige intelligentie in het spel komt. Het kan ook ongestructureerde gegevens verwerken. Op deze manier verkrijgt het bedrijf waardevolle informatie over zijn klanten die anders niet beschikbaar zou zijn geweest. Kunstmatige intelligentie creëert zo een algemeen beeld - een soort 360 ° -beeld van de klant. Dit is niet alleen gunstig voor marketing.

Een CRM met geïntegreerde AI heeft ook verschillende voordelen voor de verkoop. Welke dit zijn en door welke concrete functies AI een verrijking voor verkopers kan zijn, wordt hieronder in meer detail besproken.

1 - Kunstmatige intelligentie zorgt voor duidelijkheid

In de loop van digitale transformatie openen gegevens voor ons geheel nieuwe wegen. Maar met de accumulatie van grote hoeveelheden gegevens, worden verkopers ook geconfronteerd met een dienovereenkomstig grote hoeveelheid inspanning.

In tegenstelling tot gestandaardiseerde systemen kunnen mensen of verkoopmedewerkers ongestructureerde gegevens evalueren. In veel gevallen kunnen verkoopmedewerkers vaak beoordelen of de klant uiteindelijk een product kiest of niet.

Een evaluatie van alle beschikbare ongestructureerde gegevens betekent echter zoveel inspanning dat een dergelijk project niet realistisch door werknemers kan worden uitgevoerd. AI is echter in staat om grote hoeveelheden gegevens te evalueren.

Kunstmatige intelligentie in de verkoop kan bijvoorbeeld worden gebruikt om het meest gerichte type klantcommunicatie te bepalen. Gaan klanten eerder een contract afsluiten als het eerste contact telefonisch of per e-mail is gemaakt?
Op basis van de resultaten van deze analyse kunnen verkoopvertegenwoordigers hun strategie dienovereenkomstig aanpassen en zo hun verkoopdoelen op de lange termijn gemakkelijker bereiken.

2 - AI als virtuele assistent

Ook in de verkoop hebben werknemers dagelijks te maken met een veelheid aan administratieve taken. Afspraken of vergaderingen moeten bijvoorbeeld worden gecoördineerd en e-mailcorrespondentie worden onderhouden voor een betere klantloyaliteit. In de hectische dagelijkse gang van zaken kan het gebeuren dat een belangrijke afspraak wordt vergeten.

Op AI gebaseerde CRM-systemen kunnen dit voorkomen. Het is bijvoorbeeld mogelijk om digitale hulpmiddelen in e-mailcorrespondentie met klanten op te nemen. Deze tools kunnen nieuwe instructies voorstellen op basis van de geschiedenis tot nu toe. Een nieuwe afspraak kan automatisch worden voorgesteld met behulp van vooraf gemaakte sjablonen.

AI kan leren

Bovendien leren op AI gebaseerde programma's in de loop van de tijd. Na verloop van tijd passen ze zich ook aan de voorkeuren van de betreffende verkoopmedewerker aan en genereren ze dienovereenkomstig passende suggesties. Geeft de werknemer bijvoorbeeld de voorkeur aan koffie- of lunchbijeenkomsten?

3 - Prioritering in leadbeheer

Volgens een publicatie van Harvard Business Review hebben verkopers vaak een minder wetenschappelijke strategie op het gebied van prioritering van leads.

"Dit besluitvormingsproces is vaak gebaseerd op instinct en onvolledige informatie." (Zie Victor Antonio, Harvard Business Review, marketingaiinstitute.com).

AI brengt structuur in leidprioriteitsstelling

Kunstmatige intelligentie is veel meer gestructureerd bij het stellen van prioriteiten - en kan daarom ook meer winstgevende resultaten bereiken. Het algoritme kan informatie van verschillende kwallen raadplegen, bijvoorbeeld de contactgeschiedenis van een bepaalde lead gekoppeld aan zijn activiteit op sociale netwerken.

Alle beschikbare contactgegevens worden geëvalueerd met behulp van kunstmatige intelligentie en er wordt een algemeen beeld gemaakt. Met behulp van het algoritme kan het respectieve contact vervolgens worden gerangschikt op basis van de waarschijnlijkheid van een succesvol contract.
Op deze manier investeren verkopers hun waardevolle tijd niet in hopeloze contacten, maar kunnen ze specifiek omgaan met leads die waarschijnlijk winstgevend zijn voor het bedrijf.

4 - Aanbiedingen op maat

Het analytisch vermogen van kunstmatige intelligentie heeft veel voordelen. Net als bij de prioritering van leads, kan het worden gebruikt om de contacthistorie en andere externe activiteiten van de (potentiële) klant te evalueren.

Uit deze analyse kunnen trends met betrekking tot de voorkeur van de individuele klant worden geïdentificeerd.

Hierdoor kunnen verkopers klanten benaderen met op maat gemaakte aanbiedingen die naar alle waarschijnlijkheid echt interessant zijn. Dit vergroot de kansen op een succesvolle conclusie enorm.

Met behulp van kunstmatige intelligentie kunnen klanten ook worden onderverdeeld in segmenten op basis van verschillende factoren. Je valt vaak terug op ongecontroleerd leren. In tegenstelling tot begeleid leren is de zogenaamde basiswaarheid nog onbekend in niet-begeleid leren. Dus het algoritme weet niet wat te herkennen.

Het gaat gewoon om het herkennen van patronen en het verdelen van klanten in individuele groepen op basis van verschillende eigenschappen. Omdat klanten gemeenschappelijke kenmerken hebben binnen een groep of binnen een segment, kunnen gerichte aanbiedingen worden gedaan voor afzonderlijke segmenten.

5 - Artificial intelligence kan aanbevelingen doen

Naast het maken van voorspellingen en verbeterde prioriteitenstelling, kunnen moderne, op AI gebaseerde CRM-systemen daadwerkelijk aanbevelingen doen over hoe verder te gaan.

Deze aanbevelingen zijn bijvoorbeeld gebaseerd op momenteel gedefinieerde verkoopdoelen en een gedetailleerd overzicht van alle relevante gegevens. Met behulp van deze informatie kan het systeem voorstellen welke volgende actie het meest strategisch zinvol is.

Een dergelijke aanbeveling voor actie kan bijvoorbeeld betrekking hebben op de ontwikkeling van een nieuwe doelgroep. Maar AI kan ook de verkoop helpen met prijzen. Voor dit doel worden alle eerdere financiële overzichten vervolgens door het algoritme geraadpleegd

Op deze manier hoeven verkopers zich geen zorgen te maken over wat de volgende stap zou moeten zijn, maar kunnen ze zich concentreren op het winnen van contracten en het bedienen van winstgevende klanten.

Conclusie: artificial intelligence ondersteunt de verkoop

Het wordt duidelijk dat op AI gebaseerde CRM-functies volledig nieuwe verkoopkansen bieden. Kunstmatige intelligentie kan grote hoeveelheden ongestructureerde gegevens verwerken. Machine learning wordt hier bijvoorbeeld gebruikt.

Klanten kunnen relevante aanbiedingen worden aangeboden op basis van gerichte klantsegmentaties. Kunstmatige intelligentie is zeer strategisch en neemt beslissingen op basis van geëvalueerde gegevens in plaats van een onderbuikgevoel. Door kunstmatige intelligentie in CRM te gebruiken, kan de verkoop op de lange termijn worden verlicht.